铝氏春秋陈凯进:12年全铝家具踩坑无数,思考四种商业模式出路
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2024-02-01
447
编者按:
陈凯进,铝氏春秋全铝家具创始人。2011年,铝氏春秋在江苏镇江红星美凯龙开设首家全铝家具专卖店,是全国最早从事全铝家具的企业之一。期间,陈总带领铝氏春秋全铝家具尝试了很多产品和工艺,也摸索了很多种市场开发方式,曾经疯狂过,也曾经低迷过。
如今,2023年,整整12个年头过去了,陈总和他的铝氏春秋看到全铝家具在全国市场全面开花,在不景气的家具领域成了一个新的热点,百般滋味在心头。为此,陈总将他12年来从事全铝家具的经验,总结成下面这篇文章,无私分享给全铝家居行业同仁,共同为全铝家居美好的未来而奋斗。
(2023年6月8日,铝氏春秋总经理陈凯进(左二)与全铝家居万里行小队合影)
一、铝氏春秋的创业历史
记得在2008年的时候,我们家换了个房子,装修和家具全部DIY。爱人的要求不高,只是要做到绝对环保。我爱人做了十年的医生,目睹了太多肿瘤、血液方面的病人。十年前,肿瘤科血液科病房都是老年病人,空荡荡的没几个人,现在这些病房人满为患,走廊都需要加床,而且,很多病人是年轻人甚至儿童。这些肿瘤和血液方面的病人家里很多是经过了新装修,换了新家具,疾病或多或少与家具污染有关。我儿子还小,家具安全是第一考虑。
这个要求说是不高,我后来发现真的很难。考察了很多大大小小的家具市场,板材家具首先被完全否决,胶水等辅材多少都让人不放心。后来再看实木家具,发现这里面的水也很深。我根本无法分辨哪些家具是原木的,哪些家具是板材表面贴了木皮的,而且,油漆味道一般很重,无法保证环保。
因为自己有个做铝材加工的工厂,我忽然想到,自己用金属做家具,总环保了吧?有了这个想法,就立即动手。开始做出来的家具,因为思路不对,跟外面的文件柜一样,生硬冰冷,虽然是环保了,可是实在不适合家庭使用。再后来,看了很多的国内外展会,得到做铝材的朋友蔡彬先生的建议,思路也开阔了,完全更改了产品结构和材料,做出来的全铝家具达到了逼真的实木效果。铝材表面采用了德国的处理工艺,就是用手摸,也感觉不出是金属的。
这样摸索着研发了3年,终于做出了彻底环保,外观也漂亮的金属家具。家人和朋友看了都很认可。这时我想,我们的担心也应该是大部分消费者的担心,我们喜欢的环保家具应该也能帮很多人解决他们的问题。抱着这样的想法,2011年5月,我们在镇江红星美凯龙开了第一个店。由于没有开店的经验,从店面装修到销售方式等都显得很不专业,但值得欣慰的是,在样品都没上全的情况下,我们还是做到了订单。
消费者对我们家具的肯定给了我很大的鼓舞,于是,下决心将这种全铝家具进行推广,让更多的人群受益。于是,就有了铝氏春秋这个品牌。
(2018年的陈凯进和铝氏春秋工厂)
(2017年的铝氏春秋酒柜产品)
铝氏春秋陈凯进总结的全铝家具四个主要商业模式
第一种模式:工厂直销模式
工厂直销,做区域市场。这个是目前铝氏春秋痛定思痛后,采用的商业模式。目前,铝氏春秋在苏州和上海开设两家直营店,线上线下结合获客,运营效果比较理想。同时,我们发现,抱有同样思路、沉下心来深耕本地化市场的工厂也越来越多。
(铝氏春秋位于苏州的工厂店)
这个模式虽然前期市场规模不大,但是优势明显,主要表现在:
1、充分利用铝家具的差异化获客红利。花费同样的资金做产品推广,铝家具的获客效果远大于传统家具。这是目前铝家具在终端市场的差异化红利。工厂模式直销,可以更高效收割市场。
2、容易做好终端服务,形成好的口碑。在传统一线家具品牌利用资本优势、渠道优势和品牌优势试图吞并市场的情况下,我们经常看到很多区域品牌通过更加优质人性化的服务,更高的性价比,在区域市场反杀一线品牌,活的有声有色。这些区域品牌生产端和消费端距离不超过100公里,可以实现物流当天往返。在降低服务成本的情况下,大大提升服务能力,给消费者更佳的体验感。这个模式很适合目前的铝家具现状,可以大大弥补产品不成熟带来的负面效应。
3、方便深入理解市场需求。只有自己吃了苹果,才知道苹果的味道。通过自营,跟消费者无间隙沟通,可以让工厂正确理解市场的需求。根据市场需求,确定生产工艺,确定品牌的最终定位。这正是目前我们铝家具同行极其缺乏的。可以毫不夸张的说,不真正理解市场需求的品牌,最终必定走不长远。
4、风险可控,投入可大可小,进退自如。如果市场风口尚未形成,可以降低投入,深耕市场,苦练内功。当市场风口形成的时候,根据自身资金情况,可以大规模招商,也可以继续深挖当地市场,做区域一霸。
总结:得终端者得天下,反之,想做全国市场,先得搞定终端。诚恳建议投资级别在千万乃至亿元的大佬们,在全国招商之前,先在一线城市自己开店,建立标杆市场,看起来慢,实质更可靠。否则,将是沙滩之上起高楼,建的快,倒的也快。
第二种商业模式:招商模式,门墙柜一体化,全屋定制,全国招商
这是投资规模在亿元级别、千万级甚至百万级别的大大小小商家的主流商业模式。这个模式看起来可以快速、大规模推广产品,抢占行业制高点。但是,我个人认为,目前时机不对,原因主要有四个:市场容量不够;产品不成熟;行业大势不景气;服务能力不足。
1、市场容量不够。虽然行业内热热闹闹,但是,到了终端市场,铝家具还是个非常小众的产品,知名度甚至还不如不锈钢家具。如果希望提高经销商粘度,忠心跟着品牌走,品牌方势必要付出巨大的市场教育成本。这个成本之大,跟品牌的雄心壮志成正比。这个巨大的付出,是否能贴现成商业利润,是个很大的未知数。我看到了太多的老板,扔进去几千万还不能正常盈利,进退两难。
2、产品不成熟。之前的铝家具,基本上是铝材的组合。无法对接专业家具软件,表面处理简陋,整体没有设计感。得益于铝蜂窝板工艺的成熟,这些问题基本搞定。但是,整个供应链体系还很混乱,主要表现在连接五金、板材。
(1)连接五金。这个问题不算太严重,行业里出现了金坦亚这样的匠心企业,开发出了18板系列五金,满足了基本需求。但是跟专业板式家具的相比,铝家具的连接五金就显得太单一。无法满足后期多种板材厚度,隐藏式连接等需求,还需要系统化提升。
(2)板材。行业内没有出现一个类似于传统板材市场的大亚、千年舟这样的头部板材供应商,目前的板材企业对于家具的理解太过肤浅,基材面层市场混乱。最终,用什么工艺做铝蜂窝板,是冷压、热压还是连续线?表面用什么膜,是PVC、PET还是PP、三胺纸?所有的这一切,都还在摸索之中,这也导致了做铝家具的工厂很难选择。当然了,这反过来也给有能力的铝家具工厂创造了竞争优势。
3、行业大势不景气。疫情之后,经济并没能反弹,反而下滑严重。消费信心被严重打击。家具经销商大面积亏损,投资开店的信心不足。即使勉强开了店,忠诚度也很低。品牌方的人员、展会、宣传费用难以通过招商变现。结果很可能是把市场烘热了,自己却长期亏损,甚至直接停业止损。
4、服务能力不足。我认为,要服务好经销商,必须具备:
(1)专业精干的产品研发团队。目前铝家具的产品呈现效果,远远不能跟传统定制家具相比,是绝大多数工厂的短板,有很大的挖掘空间。产品不强大,必然造成终端销售缺乏支撑,后劲不足。
(2)交付能力。不是你把产品做出来就有交付能力。而是要保证交付到终端市场的良品率和出错率控制。接单系统生产系统发货系统的打造包括硬件软件,都是重点。否则将让工厂陷入无休止的售后服务,严重打击经销商信心,增加工厂成本,长期不盈利。
(3)营销体系。门店开起来才是第一步,要让门店一直跟着品牌走,品牌方需要有商业逻辑严密的销售体系。现在绝大部分铝家具的现状是,门店自生自灭,很难活过2年。
(4)培训团队。门店的销售和设计都需要根据品牌方的特色进行专业培训。否则会造成乱接单,不管能不能做,好不容易接到订单,工厂都必须做出来;下单不规范,出错率高。能够具备以上4点基本要求的全铝家具品牌,太少了!
总结:工厂专心做好生产,把销售交给代理商。这个话没错,但是,这个前提是你得先把生产做好。要知道,现在的生产,是一个全套的服务体系,而不只是一个生产车间。
第三种商业模式:专业的细分品类市场
在全铝家具行业,有很多细分市场,比如阳台、卫浴、厨房、地下室······,这些铝材优势比较明显的空间,把特定产品做好,做细分专业市场,盈利模式相对简单,投入可大可小,这个模式还是不错的选择。
第四种商业模式:给传统家具门店代工
这种模式也比较简单,只要工厂有开料机、封边机和侧孔机三大件,加上铝蜂窝板材料,就可以开干,就可以给传统木质定制家具门店提供铝家具。只要代工厂控制好成本和出错率,服务当地门店,投入很少,生存能力强大。如果有工厂在这种模式下发展壮大,未来最终成长为代工领域的隐形大鳄,也未可知。
总结:
经过10年多的市场沉淀,铝家具的风口隐约到来,谁对家具的理解越深刻,家具的资源越强大,越是能够收获市场,跟风而起。最终做大做强的品牌,未必是铝板铝材厂商,很可能是传统家具行业跨界不跨行,改用铝板铝材。
最后,祝大家在各自的领域,量力而行,活的健康!
(文/铝氏春秋创始人 陈凯进)
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编者按:
陈凯进,铝氏春秋全铝家具创始人。2011年,铝氏春秋在江苏镇江红星美凯龙开设首家全铝家具专卖店,是全国最早从事全铝家具的企业之一。期间,陈总带领铝氏春秋全铝家具尝试了很多产品和工艺,也摸索了很多种市场开发方式,曾经疯狂过,也曾经低迷过。
如今,2023年,整整12个年头过去了,陈总和他的铝氏春秋看到全铝家具在全国市场全面开花,在不景气的家具领域成了一个新的热点,百般滋味在心头。为此,陈总将他12年来从事全铝家具的经验,总结成下面这篇文章,无私分享给全铝家居行业同仁,共同为全铝家居美好的未来而奋斗。
(2023年6月8日,铝氏春秋总经理陈凯进(左二)与全铝家居万里行小队合影)
一、铝氏春秋的创业历史
记得在2008年的时候,我们家换了个房子,装修和家具全部DIY。爱人的要求不高,只是要做到绝对环保。我爱人做了十年的医生,目睹了太多肿瘤、血液方面的病人。十年前,肿瘤科血液科病房都是老年病人,空荡荡的没几个人,现在这些病房人满为患,走廊都需要加床,而且,很多病人是年轻人甚至儿童。这些肿瘤和血液方面的病人家里很多是经过了新装修,换了新家具,疾病或多或少与家具污染有关。我儿子还小,家具安全是第一考虑。
这个要求说是不高,我后来发现真的很难。考察了很多大大小小的家具市场,板材家具首先被完全否决,胶水等辅材多少都让人不放心。后来再看实木家具,发现这里面的水也很深。我根本无法分辨哪些家具是原木的,哪些家具是板材表面贴了木皮的,而且,油漆味道一般很重,无法保证环保。
因为自己有个做铝材加工的工厂,我忽然想到,自己用金属做家具,总环保了吧?有了这个想法,就立即动手。开始做出来的家具,因为思路不对,跟外面的文件柜一样,生硬冰冷,虽然是环保了,可是实在不适合家庭使用。再后来,看了很多的国内外展会,得到做铝材的朋友蔡彬先生的建议,思路也开阔了,完全更改了产品结构和材料,做出来的全铝家具达到了逼真的实木效果。铝材表面采用了德国的处理工艺,就是用手摸,也感觉不出是金属的。
这样摸索着研发了3年,终于做出了彻底环保,外观也漂亮的金属家具。家人和朋友看了都很认可。这时我想,我们的担心也应该是大部分消费者的担心,我们喜欢的环保家具应该也能帮很多人解决他们的问题。抱着这样的想法,2011年5月,我们在镇江红星美凯龙开了第一个店。由于没有开店的经验,从店面装修到销售方式等都显得很不专业,但值得欣慰的是,在样品都没上全的情况下,我们还是做到了订单。
消费者对我们家具的肯定给了我很大的鼓舞,于是,下决心将这种全铝家具进行推广,让更多的人群受益。于是,就有了铝氏春秋这个品牌。
(2018年的陈凯进和铝氏春秋工厂)
(2017年的铝氏春秋酒柜产品)
铝氏春秋陈凯进总结的全铝家具四个主要商业模式
第一种模式:工厂直销模式
工厂直销,做区域市场。这个是目前铝氏春秋痛定思痛后,采用的商业模式。目前,铝氏春秋在苏州和上海开设两家直营店,线上线下结合获客,运营效果比较理想。同时,我们发现,抱有同样思路、沉下心来深耕本地化市场的工厂也越来越多。
(铝氏春秋位于苏州的工厂店)
这个模式虽然前期市场规模不大,但是优势明显,主要表现在:
1、充分利用铝家具的差异化获客红利。花费同样的资金做产品推广,铝家具的获客效果远大于传统家具。这是目前铝家具在终端市场的差异化红利。工厂模式直销,可以更高效收割市场。
2、容易做好终端服务,形成好的口碑。在传统一线家具品牌利用资本优势、渠道优势和品牌优势试图吞并市场的情况下,我们经常看到很多区域品牌通过更加优质人性化的服务,更高的性价比,在区域市场反杀一线品牌,活的有声有色。这些区域品牌生产端和消费端距离不超过100公里,可以实现物流当天往返。在降低服务成本的情况下,大大提升服务能力,给消费者更佳的体验感。这个模式很适合目前的铝家具现状,可以大大弥补产品不成熟带来的负面效应。
3、方便深入理解市场需求。只有自己吃了苹果,才知道苹果的味道。通过自营,跟消费者无间隙沟通,可以让工厂正确理解市场的需求。根据市场需求,确定生产工艺,确定品牌的最终定位。这正是目前我们铝家具同行极其缺乏的。可以毫不夸张的说,不真正理解市场需求的品牌,最终必定走不长远。
4、风险可控,投入可大可小,进退自如。如果市场风口尚未形成,可以降低投入,深耕市场,苦练内功。当市场风口形成的时候,根据自身资金情况,可以大规模招商,也可以继续深挖当地市场,做区域一霸。
总结:得终端者得天下,反之,想做全国市场,先得搞定终端。诚恳建议投资级别在千万乃至亿元的大佬们,在全国招商之前,先在一线城市自己开店,建立标杆市场,看起来慢,实质更可靠。否则,将是沙滩之上起高楼,建的快,倒的也快。
第二种商业模式:招商模式,门墙柜一体化,全屋定制,全国招商
这是投资规模在亿元级别、千万级甚至百万级别的大大小小商家的主流商业模式。这个模式看起来可以快速、大规模推广产品,抢占行业制高点。但是,我个人认为,目前时机不对,原因主要有四个:市场容量不够;产品不成熟;行业大势不景气;服务能力不足。
1、市场容量不够。虽然行业内热热闹闹,但是,到了终端市场,铝家具还是个非常小众的产品,知名度甚至还不如不锈钢家具。如果希望提高经销商粘度,忠心跟着品牌走,品牌方势必要付出巨大的市场教育成本。这个成本之大,跟品牌的雄心壮志成正比。这个巨大的付出,是否能贴现成商业利润,是个很大的未知数。我看到了太多的老板,扔进去几千万还不能正常盈利,进退两难。
2、产品不成熟。之前的铝家具,基本上是铝材的组合。无法对接专业家具软件,表面处理简陋,整体没有设计感。得益于铝蜂窝板工艺的成熟,这些问题基本搞定。但是,整个供应链体系还很混乱,主要表现在连接五金、板材。
(1)连接五金。这个问题不算太严重,行业里出现了金坦亚这样的匠心企业,开发出了18板系列五金,满足了基本需求。但是跟专业板式家具的相比,铝家具的连接五金就显得太单一。无法满足后期多种板材厚度,隐藏式连接等需求,还需要系统化提升。
(2)板材。行业内没有出现一个类似于传统板材市场的大亚、千年舟这样的头部板材供应商,目前的板材企业对于家具的理解太过肤浅,基材面层市场混乱。最终,用什么工艺做铝蜂窝板,是冷压、热压还是连续线?表面用什么膜,是PVC、PET还是PP、三胺纸?所有的这一切,都还在摸索之中,这也导致了做铝家具的工厂很难选择。当然了,这反过来也给有能力的铝家具工厂创造了竞争优势。
3、行业大势不景气。疫情之后,经济并没能反弹,反而下滑严重。消费信心被严重打击。家具经销商大面积亏损,投资开店的信心不足。即使勉强开了店,忠诚度也很低。品牌方的人员、展会、宣传费用难以通过招商变现。结果很可能是把市场烘热了,自己却长期亏损,甚至直接停业止损。
4、服务能力不足。我认为,要服务好经销商,必须具备:
(1)专业精干的产品研发团队。目前铝家具的产品呈现效果,远远不能跟传统定制家具相比,是绝大多数工厂的短板,有很大的挖掘空间。产品不强大,必然造成终端销售缺乏支撑,后劲不足。
(2)交付能力。不是你把产品做出来就有交付能力。而是要保证交付到终端市场的良品率和出错率控制。接单系统生产系统发货系统的打造包括硬件软件,都是重点。否则将让工厂陷入无休止的售后服务,严重打击经销商信心,增加工厂成本,长期不盈利。
(3)营销体系。门店开起来才是第一步,要让门店一直跟着品牌走,品牌方需要有商业逻辑严密的销售体系。现在绝大部分铝家具的现状是,门店自生自灭,很难活过2年。
(4)培训团队。门店的销售和设计都需要根据品牌方的特色进行专业培训。否则会造成乱接单,不管能不能做,好不容易接到订单,工厂都必须做出来;下单不规范,出错率高。能够具备以上4点基本要求的全铝家具品牌,太少了!
总结:工厂专心做好生产,把销售交给代理商。这个话没错,但是,这个前提是你得先把生产做好。要知道,现在的生产,是一个全套的服务体系,而不只是一个生产车间。
第三种商业模式:专业的细分品类市场
在全铝家具行业,有很多细分市场,比如阳台、卫浴、厨房、地下室······,这些铝材优势比较明显的空间,把特定产品做好,做细分专业市场,盈利模式相对简单,投入可大可小,这个模式还是不错的选择。
第四种商业模式:给传统家具门店代工
这种模式也比较简单,只要工厂有开料机、封边机和侧孔机三大件,加上铝蜂窝板材料,就可以开干,就可以给传统木质定制家具门店提供铝家具。只要代工厂控制好成本和出错率,服务当地门店,投入很少,生存能力强大。如果有工厂在这种模式下发展壮大,未来最终成长为代工领域的隐形大鳄,也未可知。
总结:
经过10年多的市场沉淀,铝家具的风口隐约到来,谁对家具的理解越深刻,家具的资源越强大,越是能够收获市场,跟风而起。最终做大做强的品牌,未必是铝板铝材厂商,很可能是传统家具行业跨界不跨行,改用铝板铝材。
最后,祝大家在各自的领域,量力而行,活的健康!
(文/铝氏春秋创始人 陈凯进)
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